Апсейл

Материал из wikixw
Перейти к навигации Перейти к поиску

Апсейл (upsale) — допродажа товаров специалистами колл-центра рекламодателя/CPA-сети. На апсейлах чаще всего строится прибыль рекламодателей. Например, клиент оставил заявку на покупку одного крема от грибка, а ему продают второй еще и спрей для профилактики грибка и амулет от сглаза. Почему бы и нет :)

Апселлинг-это метод продаж, при котором продавец предлагает клиенту приобрести более дорогие товары, обновления или другие дополнения для получения большего дохода. Хотя это обычно включает маркетинг более прибыльных услуг или продуктов,[1] это может быть просто предоставление клиенту других вариантов, которые, возможно, не рассматривались (другой метод-перекрестные продажи, при которых продавец пытается продать что-то другое). На практике крупные компании обычно объединяют продажи и перекрестные продажи, чтобы максимизировать доход.

Апселлинг против кросс-продаж[править]

Апселлинг-это практика, при которой бизнес пытается мотивировать клиентов покупать более качественный продукт, модернизацию или дополнительный товар, чтобы сделать продажу более выгодной. Например, продавец может повлиять на покупателя, чтобы он купил новейшую версию товара, а не менее дорогую текущую модель, указав на ее дополнительные функции. Аналогичной маркетинговой техникой являются перекрестные продажи, когда продавец предлагает приобрести дополнительные товары для продажи. Например, он может сказать: "Не хотите ли немного мороженого к этому торту?" Оба метода увеличивают прибыль для бизнеса, но исследования показали, что апселлинг, как правило, более эффективен, чем перекрестные продажи.

Тележечник

Примеры[править]

    • Продажа расширенного контракта на обслуживание прибора
  2. Предложение клиенту выбрать более высокие технические характеристики для нового компьютера
  3. Продажа роскошных опций на автомобиле, таких как кожаная обивка
  4. Предложение клиенту приобрести более обширный пакет услуг по мойке автомобилей
  5. Просьба к клиенту выбрать больший размер еды в ресторане быстрого питания

Методы[править]

Многие компании учат своих сотрудников повышать продажи товаров и услуг и предлагают поощрения и бонусы наиболее успешным сотрудникам.

Распространенный метод для успешных продавцов-это ознакомление с прошлым клиента, бюджетом и другими бюджетами, что позволяет продавцам лучше понять, что ценит или может оценить этот конкретный покупатель.

Еще один способ повышения продаж-создать опасения по поводу долговечности покупки, особенно эффективный для дорогих товаров, таких как электроника, где расширенная гарантия может обеспечить душевное спокойствие. Совпадение с перекрестными продажами и дополнительными продажами

Может быть трудно отделить все три техники друг от друга, учитывая, что разница в каждой технике незначительна. Все методы, принятые и эффективно практикуемые внутри фирм, являются важными стратегиями, которые используются для увеличения доходов среди текущих клиентов.[2]

Дополнительная продажа может быть просто определена как продажа дополнительных товаров или услуг покупателю. На практике дополнительную продажу можно увидеть в розничном сценарии; клиент может покупать костюм для новой работы после того, как размеры и цвета удовлетворят клиентов, продавец предположит, что им также понадобятся обувь, носки, жилет и пояс. Это метод продаж, при котором продавец пытается побудить или убедить клиента купить что-то дополнительное, что может быть или не быть дороже, но все равно увеличит общую сумму продажи. Дополнительная продажа намного проще, чем перекрестная продажа или распродажа, потому что новый товар, который продавец предлагает покупателю, может стоить дешевле, чем продукт, который они покупают; однако недостаток этого метода заключается в том, что чаще говорят “нет” представленному продукту. Обычно две сделки за одну или “купи одну пару и получи вторую пару за полцены” - это наиболее распространенные способы перехода от продажи к продаже дополнения. С точки зрения клиента, добавление можно рассматривать как попытку продавца заставить покупателя потратить больше денег, чтобы поднять точку продажи. Вот почему добавление может быть затруднено, важно знакомство и актуальность предложений, продавец хочет убедиться, что показываемые товары по-прежнему соответствуют первоначальным мыслям и идеям клиентов. Если они этого не сделают, есть большая вероятность потерять продажу.

Как сказано в журнале маркетинга отношений Каматуры Вагнера, перекрестные продажи-это ценный метод продаж, используемый продавцами для увеличения продаж за счет преобразования покупателей одного продукта в покупателей нескольких продуктов. Перекрестные продажи-это метод, с помощью которого продавец попытается увеличить стоимость продажи, предложив сопутствующий продукт. Предложение сопутствующих товаров или услуг клиенту, который рассматривает возможность покупки чего-либо. Перекрестные продажи в основном наблюдаются в ресторанах или заведениях быстрого питания, термины “хотите ли вы картошку фри с этим?” или “хотите ли вы увеличить размер своего заказа?” являются примерами техники перекрестных продаж. Перекрестные продажи могут быть наиболее эффективными, когда клиенту требуется помощь – когда он обращается к продавцу с целью перекрестной продажи. Поскольку клиент инициировал продажу, мышление уже было бы сосредоточено на фирме и ее продуктах. Это облегчило бы продавцу проведение техники и сделало бы ее успешной.

Примером перекрестной продажи по телефону может быть то, что клиент только что сменил банк и открывает свой счет в своем новом банке. После создания учетной записи банковский кассир предложит ей перекрестную продажу подписки на их приложение для интернет-банкинга, которое позволит ей получить доступ к реквизитам своей учетной записи и оплатить свои счета онлайн. Если кросс-продажи выполняются должным образом, это будет рассматриваться как услуга, а не как рекламная кампания. Недостаток кросс-продаж можно рассматривать так же, как и недостаток повышения продаж. Этот основной недостаток известен как “чрезмерное прикосновение” к клиенту, что, проще говоря, означает, что предоставление слишком большого количества вариантов перекрестных продаж может привести к тому, что клиент проигнорирует приложенные усилия и может снизить чувствительность клиента к будущим предложениям о перекрестных продажах.

Этика[править]

При продаже товаров и услуг по более высокой стоимости или дополнительных товаров для клиентов рекомендуется не торопить продажу, так как это может стать неэтичным. Были случаи, когда навязывание продажи клиентам вызывало юридические проблемы, поскольку некоторые розничные торговцы могут использовать запутанные термины или говорить полуправду для продажи продуктов, в то время как клиент не знает об этом. В Новой Зеландии "Закон о гарантиях потребителей 1993 года" гласит, что, если клиент недоволен оказанными товарами или услугами, он имеет право на возврат средств, или соответствующий бизнес должен компенсировать ему их проблемы.

Смотрите также[править]


Читать[править]

  • Богутинский, К. Х. (1990). Потенциал роста спроса на авиаперевозки. Магистерская диссертация, Массачусетский технологический институт, Кембридж.
  • Лазаццера, Р. (2015, 4 марта). Как увеличить выручку и улучшить качество обслуживания клиентов с помощью Апселлинга и Кросс-продаж. Получено 26 марта 2016 года из Shopify: cross-selling
  • Левин, Л. (1996). "Почему перекрестные продажи и повышение продаж кажутся трудными для реализации", Телемаркетинг .
  • Лоу, Дж. (2015, 12 Мая ). Стратегии Суперпродаж: Быстрые Советы по Повышению Продаж И Перекрестным Продажам. Извлечено 24 марта 2016 года из Business.com : upselling
  • Пол Р, П., Шихан, М. Дж., и Джон I, С. (1997). Журнал делового и промышленного маркетинга .
  • Роберт К. Блаттберг, B. -D. Маркетинг баз данных: (Анализ и управление клиентами) .
  • Шиффман, С. (2005 ). Методы повышения продаж (Это действительно работает!) . Adams Media.
  • Вагнер, К. А. (2008 ). Журнал маркетинга отношений: Кросс-продажи .

Пруф[править]

maximizer.com/blog/

Источник — https://wikixw.ru/index.php?title=Апсейл&oldid=30161