Управляемая продажа
Управляемая продажа-это процесс, который помогает потенциальным покупателям продуктов или услуг выбрать продукт, наилучшим образом удовлетворяющий их потребности, и, надеюсь, направляет покупателя на покупку. Это также помогает продавцам продуктов (например, брендам, розничным торговцам) активно направлять своих клиентов к решению о покупке и, таким образом, увеличивает их коэффициент конверсии.
Управляемая продажа упрощает и автоматизирует обслуживание и развертывание всех знаний, необходимых для анализа потребностей клиентов, определения решения и создания предложения для удовлетворения этих потребностей. Функциональное определение решения предоставляется заказчику вместе с коммерческими аспектами предложения, такими как цены, наценки, тексты, иллюстрации и планировки. Кроме того, техническое задание решения (например, спецификации материалов и маршрутов) генерируется для производства и распределения.
Процесс и практика[править]
Ориентированная продажа осуществляется на практике с помощью информационной системы, которая поддерживает центральное управление и поддержание знаний; кроме того, система поддерживает использование этих знаний веб-сервисами, такими как онлайн-консультанты по продуктам, клиенты, дилеры и торговые представители. Такие знания хранятся в семантических моделях знаний; с этими моделями взаимодействуют посредством вопросников и объяснений / вариантов обратной связи с рекомендациями продукта. Хранящиеся знания связаны с функциональными, коммерческими и техническими аспектами потребностей клиента и возможными решениями. Специфическими для предложения функциями управляемой продажи являются рекомендательные системы, советники по продуктам, конфигурация продукта, технические расчеты, коммерческие расчеты и генерация документов.
Управляемые решения по продаже применяются в следующих случаях:
- Веб-сайты интернет-магазинов, веб-сайтов производителей продукции и поставщиков услуг. Ориентированные продавая разрешения использованы для того чтобы проанализировать требования к потребителя и произвести покупая рекомендации для того чтобы убеждаться он-лайн покупатели находят продукт наиболее наилучшим образом приспосабливая к их потребностям
- Применения киоска, разрешения центра телефонного обслуживания и приборы в-магазина в специализированных торговых магазинах. Цель состоит в том, чтобы помочь потенциальному покупателю и / или торговому представителю или сервисному агенту эффективно вести через процесс выбора продукта и покупки.
Управляемая продажа не решает внутренние, частные, автономные или закулисные вопросы решения, которые покупатели должны решить, прежде чем они будут готовы сделать выбор решения.
Цель и подход[править]
Цель управляемых продавая решений объединить потребности потенциального покупателя и продукты или услуги, которые удовлетворяют его потребности, чтобы облегчить решения о покупке. Ориентированная система продаж задает вопросы и предлагает варианты ответов, которые помогают онлайн-покупателю узнать и определить его потребности, даже для сложных и технических решений. В то же время, поставщик понимает шаг за шагом уточненные потребности клиента. Управляемые системы продаж увеличивают опыт покупок и удобство использования веб-сайта, так как они обычно предлагают лучший доступ к ассортименту продукции, чем это делается с помощью систем фильтрации или бесплатного поиска текста.
Управляемый процесс продажи[править]
Управляемые системы продажи реализуют на практике следующий управляемый процесс продажи для консультирования, убеждения и продажи (на основе динамики потребностей/решений):
- Поймите потребности клиента: потенциального клиента просят о его покупательских потребностях. Объясняются характеристики продукта, относящиеся к решению о покупке. Поскольку система управляемой продажи объясняет атрибуты продукта и варианты использования, покупатели могут выражать свои потребности, уточнять существующие потребности и открывать новые потребности. Помощь клиенту понять его потребности, а затем действительно понять атрибуты, важные для него является ключевым для расчета рекомендаций продукта, которые соответствуют требованиям клиента.
- Проанализируйте потребности клиента: потребители, как правило, могут выражать желания о покупке, но не технические характеристики - потребитель знает, как он хочет использовать продукт, но не какие точные технические требования необходимы. Таким образом, управляемая система продаж должна быть способна переводить желания покупки, выраженные на потребительском языке (например, "мне нужен бизнес-ноутбук") или конкретные, но нетехнические атрибуты продукта ("быстрый процессор") в технические характеристики продукта (например, определенный тип процессора, размер жесткого диска, операционная система, размер ОЗУ).
- Порекомендуйте продукты: технические технические характеристики изделия выведенные от потребностей клиента нужно соответствовать на листах фактов доступных продуктов. Для того, чтобы рассчитать ценные рекомендации продукта, недостаточно отфильтровать продукты, которые просто соответствуют требованиям, выраженным пользователем. Однако все соответствующие атрибуты продукта должны быть оценены и сопоставлены с требованиями пользователя. Атрибуты продукта, которые всегда полезны (например, более длительный срок службы батареи), должны рассматриваться соответствующим образом. Если ни один продукт не удовлетворяет всем требованиям, система продаж должна рассчитать альтернативы, которые приближаются к фактическим требованиям.
- Приведите доводы в пользу покупки и убедите клиента : цель управляемой системы продажи состоит в том, чтобы объективно консультировать потенциального покупателя, создать доверие к рекомендациям продукта и предлагаемым продуктам и таким образом превратить перспективы в покупателей. Таким образом, каждая рекомендация продукта должна быть объяснена с использованием механизма рассуждений, и преимущества / недостатки каждой рекомендации должны быть показаны.
Требуемая технология[править]
Ориентированные продавая решения программные системы. Программное обеспечение Guided selling позволяет моделировать диалог, чтобы узнать потребности покупателя. Соответствующая технология тогда отображает потребности на технических деталях продукта и соответствует профилю покупателя с доступными продуктами. Управляемые системы продажи являются своего рода рекомендательными системами . Кроме совместной фильтрации это вычисляет рекомендации, основанные на исторических данных (например, данные об использовании веб-сайта, такие как "пользователи, которые смотрели этот продукт, также смотрели эти другие продукты"), управляемые системы продаж скорее анализируют вклад отдельного пользователя для расчета рекомендаций, которые наилучшим образом удовлетворяют его личные потребности. Таким образом, управляемые системы продаж требуют информации о продукте (информационные бюллетени). Целью данного подхода является расчет объективных рекомендаций, основанных на индивидуальных потребностях пользователя.
Границы[править]
Управляемые системы продаж отличаются от рекомендательных систем тем, что статистические рекомендатели рассчитывают рекомендации на основе данных об использовании вместо фактического ввода пользователем в анкету. Преимущество управляемой продажи рекомендательным системам-объективно рассчитанное предложение продукта и основанная на потребностях консультация продукта, которая обычно имеет более высокое качество, чем продукты, предлагаемые рекомендательными системами. Недостатком является то, что управляемые системы продаж нуждаются в специфичных для домена знаниях о категории продукта, тогда как рекомендательные системы (по крайней мере, совместная фильтрация) может работать во всех категориях продуктов, например, на веб-сайте.